当前银保渠道面临的机遇与挑战

虽然半年报公布不久，但太平洋寿险多家地方机构的银保渠道负责人可能已经开始盘算如何分配自己部门的年终奖了。上半年，CPIC人寿来自银保渠道的保险业务收入，同比增长876.3%至178.28亿元，其中新险业务收入激增11倍。

新保险业务的激增可能表明，CPIC在银保渠道的努力晚于同行。上半年，PICC总保费收入仅为CPIC的一半，银保渠道保费收入同比增长41.9%，达到392.8亿元，是CPIC的两倍多。虽然新华人寿仅同比增长7.8%，但银保渠道保费收入也达到311.95亿元，将CPIC远远甩在身后。另外两家庞然大物中国人寿和中国平安，总保费分别为426.09亿元和220.3亿元，同比增长23.7%和19.9%。

新商业价值是一个痛点。

银保渠道风景独好，但各大寿险公司仍在行业底部蹒跚前行，尤其是新业务价值的普遍下滑引起了市场的广泛关注。

财报数据显示，五大上市险企今年上半年新业务价值均有所下降，其中新华人寿新业务价值下降最为显著，新业务价值21.12亿元，同比下降48.4%。CPIC、PICC、平安和健康险、中国人寿的新业务价值分别下降45.3%、38.1%、28.5%和13.8%。

银保规模上升，新业务价值下降，两者之间的内在关系已经不是行业秘密。

在银保渠道的业务模式上，寿险公司和银行是合作关系。银行提供销售渠道赚取手续费，不承担任何担保责任。但是，销售主力是银行工作人员，他们参与绩效考核。保险公司的代理人通常不允许参与销售。在售产品以内容简单、投保方便的中短期高息产品为主，主要以分红险、万能险、投连险为主，缴费方式多为批发缴费。这种模式使保险公司能够在更短的时间、更快的速度进入银行渠道，获得更大的合作空间。银行不仅可以承担风险，还可以冲刺扩大业务规模，改善财报数据。

银行更愿意卖期限简单的中短期产品，但是简单的商品容易比价。竞争所迫的产品更经济，但新业务的价值率会低。为了冲刺业务规模，优化财报数据，希望保险公司销售批发产品，新业务价值率进一步降低。更多的保险公司挤进银保电路，各家银行的代理费再次上涨。难怪有业内人士戏称，银保保单是寿险行业新的业务价值破碎机。价值率越低，保险公司资本占用越多，进而影响投资回报率。“有保费没价值，有规模没质量”，银保渠道成为很多寿险公司的鸡肋，食之无味，弃之可惜。

贡献有限，个人风险上升。尤其是2017年监管层对中短期存续产品进行规范后，一度突破万亿规模的银保渠道遭遇滑铁卢。银保渠道一度离开头部寿险公司的视野。

三个机会

不管这一轮银保崛起的原因是什么，短时间内都不会戛然而止。这一点，市场没有太多异议。因为银保渠道确实迎来了几十年难得的发展机遇。

首先，行业的深度转型调整，代理人的持续流失，核心保险业务的收入增长压力，使得银保渠道成为各寿险公司的重要力量。

多年来，中国寿险业增长的动力主要依靠“人海战术”和粗放式发展。2018年以来，受需求端影响，如居民财富超预期增长、重疾险市场不景气、监管趋严、销售成本上升等因素影响，加上新冠肺炎疫情影响和互联网新业态对代理人从事业务意愿的抑制，增加从业人员和销售个险渠道难度加大，拖累整体业务增长，新业务持续负增长。

在连续多年保持两位数增长的寿险行业，2020年保费收入仅录得9%的增长，2021年降至5%。今年上半年仅比去年同期增长3.5%。其中，保费规模最大的两家公司中国人寿和中国平安上半年保费收入同比分别下降0.5%和2.3%。同期，中国人寿归母净利润同比下降38%，CPIC人寿同比下降31.2%；新华同比下降50.8%；寿险同比下降25.1%。

个人保险代理人的流失也是寿险业持续低迷的一个方面。据统计，上半年，“老七”寿险公司中国人寿、中国平安、中国太保、中国太平、泰康人寿、新华人寿的个险代理人减少了158万人。其中，中国人寿、中国平安、中国太保的个险代理人下降30%-50%。

险象环生，但银保市场需求越来越旺盛。刚兑理财产品淡出市场后，消费者对基金理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择。银行的客户群也在分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求与日俱增。由于上述变化，银行保险市场的发展机遇正在到来。

其次，严监管叠加资本市场低迷，保险公司在与银行的合作中拥有比以前更大的话语权，有利于双方统一思想，相向而行。

2018年3月13日，中国银行业监督管理委员会和中国保险监督管理委员会合并，成立中国银行业监督管理委员会。新机构加强了监管的协调和监管部门之间的相互制约。次年，银监会发布《商业银行保险代理业务管理办法》，中短期保险产品受到严格监管。新规引导保险代理业务商业银行大力开发长期储蓄和风险保障型保险产品。

招行在2022年半年报中提示，客户风险偏好下降，客户财富配置转向稳健型产品。近日，工商银行总行和华夏保险公司联合策划了一项名为“同舟共济行动”的活动。保险公司帮助银行设计方案、定制课程、线下推广等。促进银行保险业务的发展。泰康保险集团正式宣布与中国银行签署全面战略合作协议。这次合作协议的签字仪式规格相当高。中国银行董事长刘连戈和泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升均出席了签约仪式，并共同见证了签约仪式，可见双方对此次战略合作的高度重视。

这些信号表明，加强银保渠道合作不仅仅是保险公司的一厢情愿，而是保险公司与银行抱团取暖的相反方向。

在当前寿险转型的重要关头，银保渠道逐渐回归保险公司的战略视野。保险公司与银行构建了“愿景与利益统一”的银保发展命运共同体，为释放银保业务的价值潜力打开了一扇大门。

第三，监管打开了一扇窗，银保力量迎来曙光。

2021年12月31日，《中国银保监会办公厅关于做好银行保险代理业务整改工作的通知》以函的形式下发到各公司，通知直销误导痛点“线下双录”监管简化流程，给予有条件放行；同时，原有的一家银行网点只能代理三家保险公司保险产品的“1+3”网点规则也有一定程度的松动。所有保险公司的银行渠道都感受到了春风。更重要的是，这为银保渠道的进一步发展释放了积极信号，提振了市场信心。

三大挑战

机遇是有时效性的，但挑战是永恒的。三大深层矛盾构成了目前所有保险公司必须面对的挑战。

第一，长期发展和短期利益的矛盾

对短期规模的追求和利益偿清的评价取向，给银行和保险公司都带来了很大的压力，有时候在面对共同客户的时候，双方都很难把客户的利益放在第一位，因为短期利益影响了长远发展。

二是业务增长的要求与新客户拓展能力不足的矛盾。

保险更多是为了发展现有客户，而不是新客户。如果不持续引入活水，很快就会看到增长的瓶颈。如何开发潜在客户，同时通过服务再开发客户，并在全生命周期提供多元化的产品保障，是解决的关键。

再次，专业水平与银保产品繁杂要求之间的矛盾。

在银行，保险不是作为一种风险保障产品来销售的，而是与银行理财产品、公募基金等理财产品相比较，以凸显其理财属性。在保险业回归本源的前提下，只有发展个险，发展长期分期业务，才是真正的回归本源。这对银保渠道销售人员的专业能力和服务水平提出了更高的要求。

银保渠道保费增长明显，但价值贡献有限。如何在成长的同时获得更好的价值贡献，是寿险公司关注和追求的问题。把握当下机遇，迎接未来挑战的过程，是挖掘价值，解决持续增长困境的有益实践。

免责声明：该文章系本站转载，旨在为读者提供更多信息资讯。所涉内容不构成投资、消费建议，仅供读者参考。